Das günstigste Schedule 40-Rohr wurde nicht ausgewählt

Im März dieses Jahres waren wir an einem Angebotsprozess für ein Fabrikerweiterungsprojekt in Vietnam beteiligt.

Der Einkaufsleiter schickte gleichzeitig Anfragen an mehrere chinesische Lieferanten. Das Produkt selbst war nicht kompliziert: Kohlenstoffstahlrohr, Schedule 40, mehrere gängige Durchmesser, Standard-Exportverpackung.

Eine Woche später erfuhren wir, dass unser Angebot nicht das niedrigste war.

Ein Anbieter war ca. 4 % günstiger.

Normalerweise wäre das das Ende der Geschichte.

Zwei Wochen später kam der Käufer jedoch zurück und bat um ein weiteres Gespräch.

Das Problem war nicht der Preis.

Das Problem war die Dokumentation.

Der Ingenieur wollte, dass die Wärmenummer auf dem Rohr mit dem Werkszertifikat übereinstimmt. Sie forderten außerdem Aufzeichnungen zur Materialrückverfolgbarkeit, da ein Teil des Rohrleitungssystems später von einem externen Berater überprüft werden sollte.

An diesem Punkt änderte sich das Gespräch völlig.

Niemand diskutierte mehr über die Wandstärke.

Niemand diskutierte mehr über Beschichtung.

Im Mittelpunkt der gesamten Diskussion stand die Frage, ob die gelieferte Dokumentation die Projektprüfung überstehen würde.

Dies ist etwas, was in Produktkatalogen selten vorkommt.

In den meisten Online-Artikeln zu Schedule 40-Rohren werden Abmessungen, Standards und Druckstufen erläutert.

Diese Details sind wichtig.

Doch im eigentlichen Exportgeschäft ist die Projektdokumentation oft der entscheidende Faktor.

Vor einigen Jahren fragten Käufer hauptsächlich nach Preis und Lieferzeit.

Heutzutage erhält man immer häufiger Fragen zu EN10204-Zertifikaten, zur Herkunft des Werks und zu Prüfverfahren, bevor die Produktion überhaupt beginnt.

Eine weitere Änderung, die uns aufgefallen ist, betrifft den Versand.

Die Containerkosten schwanken.

Ein Käufer, der vier verschiedene Schedule 40-Größen bestellt, stellt möglicherweise fest, dass die Transportkosten erheblich variieren, je nachdem, wie die Abmessungen im Container kombiniert werden.

Der Unterschied ist in einem Standard-Spezifikationsblatt nicht sichtbar.

Es wird erst klar, wenn jemand mit der Planung der Sendung beginnt.

Aus diesem Grund bitten einige Käufer mittlerweile um Ladevorschläge, bevor sie eine Bestellung aufgeben.

Zeitplan 40 selbst hat sich nicht geändert.

Die ASTM-Standards haben sich nicht geändert.

Was sich geändert hat, ist der Kaufprozess rund um das Produkt.

Aus diesem Grund verlagern sich viele Diskussionen über Schedule 40-Rohre letztendlich vom Rohr selbst hin zu Zertifizierung, Inspektion und Logistik.

Für Lieferanten bedeuten diese Themen zusätzlichen Aufwand.

Für Einkäufer entscheiden sie häufig darüber, ob ein Projekt reibungslos verläuft oder ob es zu Verzögerungen kommt, nachdem das Material vor Ort eintrifft.

Das Interessante daran ist, dass keines dieser Probleme einfach dadurch gelöst werden kann, dass man sich für das günstigste Angebot entscheidet.

Sie werden erst sichtbar, wenn beide Seiten darüber diskutieren, wie das Projekt konkret umgesetzt werden soll.